“曾幾何時(shí)，一只皮包，一桌酒席，一份厚禮，一次考察，多少關(guān)鍵人物競擇腰，工業(yè)訂單多多”�！爸粕皺C營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售成不成功，完全取決于關(guān)系過(guò)不過(guò)硬”。過(guò)去我們公司也正是如此

操作，獲得了一個(gè)又一個(gè)的大客戶(hù)和大訂單，并且屢試不爽。所以，公司在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)一個(gè)重要的選擇標準就是看你會(huì )不會(huì )“忽悠”，能喝多少酒�？蛇@都是上個(gè)世紀的狀況了。

而今，制砂機市場(chǎng)的競爭越發(fā)激烈，公開(kāi)招標采購，市場(chǎng)價(jià)格透明，一方面價(jià)格走低、費用增大、回款變難、風(fēng)險加大；另一方面資質(zhì)證書(shū)要齊全、技術(shù)標準更苛刻、交貨期變短、產(chǎn)品質(zhì)量要求高；另

外，國家、企業(yè)都在大力打擊商業(yè)腐敗。這種靠“灰色營(yíng)銷(xiāo)”、“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”在新的環(huán)境下難免會(huì )產(chǎn)生失誤，特別是在這個(gè)經(jīng)濟“寒冬”。所以《制砂機營(yíng)銷(xiāo)：贏(yíng)在信任》一書(shū)的作者疾呼“如果說(shuō)過(guò)去

制約中國工業(yè)的是技術(shù)裝備，那么在全面融入世界經(jīng)濟大潮的今天，在中國工業(yè)不得不面臨轉型考驗的時(shí)刻，制約中國制砂機發(fā)展的一個(gè)非常重要的因素則是制砂機的營(yíng)銷(xiāo)”


我十分贊成李洪道老師在書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)，制砂機營(yíng)銷(xiāo)的根本是為了贏(yíng)得用戶(hù)的信任，并持續建立這種信任，他在書(shū)中提出了建立信任的“AT法則”，所謂的“AT法則”是“actionfortrust”的縮寫(xiě)，本意

是贏(yíng)得信任的行動(dòng)，只有贏(yíng)得信任的行動(dòng)才是有效的，只有激發(fā)行動(dòng)的信任才是有價(jià)值的。確實(shí)，信任是開(kāi)啟他人心扉的鑰匙，信任是建立關(guān)系的橋梁，信任影響和決定著(zhù)企業(yè)間的交易行為，信任關(guān)系

是交易的核心。


可是在中國這個(gè)信任體系不健全的社會(huì )，要建立信任不是件容易的事，并不是建立了“關(guān)系”就是獲得了信任。記得我當初做銷(xiāo)售員時(shí)曾用各種手段搞定過(guò)一個(gè)客戶(hù)，親如兄弟，關(guān)系不能說(shuō)不好。但當

我向他銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)他總是找諸如產(chǎn)品質(zhì)量不好、品牌知名度不高、價(jià)格太高超出預算、服務(wù)部不到位等等理由推脫�？戳恕吨粕皺C營(yíng)銷(xiāo)：贏(yíng)在信任》講到的建立信任的三階模型之后才明白，雖然客戶(hù)跟

我關(guān)系不錯，建立了信任，但是客戶(hù)并沒(méi)有跟公司建立信任，而且也沒(méi)化解客戶(hù)對風(fēng)險的擔心。也就是說(shuō)要建立客戶(hù)的信任，需要從基于組織系統的信任、個(gè)體人格的信任和風(fēng)險計算的信任全面著(zhù)手，

否則，信任是無(wú)用的，或者是不可靠的。

人們常說(shuō)：“做生意要先做朋友”、“推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己”，這也說(shuō)明了建立信任對營(yíng)銷(xiāo)的重要性和必要性。如果企業(yè)跟員工、企業(yè)跟客戶(hù)建立了信任，那么彼此就會(huì )更加理解、更加寬容，觀(guān)點(diǎn)、

利益就會(huì )更加容易達成一致。當然，信任不是一天兩天的事，也不是一件事情或者幾件事情的結果，需要我們從一言一行，每一天每一件小事做起，讓我們?yōu)榻�立持續的信任而努力吧。

河南冶邦機械有限公司是集生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售及貨物的進(jìn)出口為一體的大型機械設備公司。主要生產(chǎn)選礦設備，回轉窯，烘干機，除塵設備，有機肥設備，復合肥設備，生物質(zhì)顆粒機，榨油機，小型精

煉油設備，制砂機，制砂機，金屬壓塊機，建材設備。光榮屬于過(guò)去，努力共創(chuàng )未來(lái)，冶邦精神唯有用百倍的努力，更好的質(zhì)量和較佳的服務(wù)來(lái)報答各位新老用戶(hù)的信任和厚愛(ài)，我們將繼續秉承“顧客

至上、質(zhì)量至上”的原則，以“顧客的成功才是我們的成功”為宗旨，竭誠為新老客戶(hù)提供的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)，在經(jīng)濟飛速發(fā)展的大潮中攜手共進(jìn)，共同發(fā)展

http://www.china-ybjx.com/news/qy/36.html